Dacă aveți un motor de rezervări online pentru servicii de călătorie pe site-ul dvs. sau vă gândiți să investiți într-unul, atunci în următoarele cinci minute veți descoperi imaginea de ansamblu a ceea ce face ca o afacere de turism să fie profitabilă online.
În primul rând, este important să aveți o pâlnie clară de vânzări. Dacă înțelegeți cum arată canalul de vânzări pentru site-ul dvs., atunci veți ști unde să investiți pentru a vă crește vânzările.
O pâlnie de vânzări este termenul de marketing pentru călătoria pe care o parcurg clienții potențiali în drumul spre cumpărare. Când aplicați acest lucru pe site-ul dvs. web, puteți vedea trei etape majore: descoperire, detalii si rezervare.
De ce se numește pâlnie? Pentru că numărul clienților care intră într-o etapă este mai mare decât numărul clienților care ajung în etapa următoare.
Hai să facem puțină matematică. Să numim numărul de clienți care intră într-o etapă NI și pe cei care trec în etapa următoare NU. Rata de conversie se calculează împărțind NO la NI. De exemplu, dacă 100 de clienți intră în etapa de descoperire și doar 80 de clienți trec în etapa de detalii, atunci rata de conversie este de 0,8.
În mod ideal, doriți o Rata de conversie de 100%. în fiecare etapă. Asta înseamnă că toți clienții care intră într-o etapă trec pe următoarea etapă. Sau, cu alte cuvinte, fiecare vizitator al site-ului dvs. cumpără ceva. Dar realitatea ne arată că acest lucru nu este posibil.
Să ne întoarcem la etapele noastre. Etapa descoperirii este locul în care clienții efectuează căutări și se uită la rezultate. Dacă le place un rezultat, trec la etapa de detalii. Dacă le plac detaliile, trec la etapa de rezervare. Fiecare dintre aceste etape are propria sa rată de conversie. Dacă înmulțim rata de conversie a tuturor acestor etape împreună, obținem rata de conversie totală a pâlniei.
Să luăm un exemplu întâmplător. Prin utilizarea statisticilor furnizate de platforma dvs. online integrat cu Google Analytics, puteți vedea că aveți 1.000 de consumatori care caută produse. Doar 100 dintre ei văd câteva detalii ale ofertei. Și doar 2 carte de fapt.
Care sunt ratele de conversie? Pentru stadiul de descoperire, 100/1000=0,1 (sau 10%). Pentru etapa de detalii, 2/100=0,02 (sau 2%). Pentru întreaga pâlnie acestea se înmulțesc: 0,1x0,02x0,002 (sau 0,2%).
Desigur, am păstrat acest exemplu și etapele simple, pentru că dacă ai date poți împărți etapele în micro etape. De exemplu, puteți verifica câte persoane în etapa de rezervare plătesc efectiv online și puteți vedea o rată de conversie diferită.
Acum, ce este cea mai mare greseala fac majoritatea agențiilor de turism? Ei gândesc într-o manieră liniară și spun: dacă ridic bugetul, pot atrage mai mulți vizitatori și acest lucru va crește numărul de rezervări. Așadar, dacă în loc să trimit 1.000 de clienți la pâlnie trimit 10.000, atunci cu aceeași rată de conversie voi avea 20 de rezervări în loc de 2. Dar asta de obicei crește costurile de marketing. Și uneori costul achiziționării acestor 20 de rezervări depășește marja pe care o obțineți de la ele. Deci care este soluția?
Solutia menține același flux de clienți la începutul canalului și crește rata de conversie generală. Acest lucru este posibil doar prin utilizarea unei platforme de rezervare online care poate controla acești parametri. Așa că acum haideți să facem o scufundare în aceste etape. Care este cea mai bună etapă în care să investești?
În prima etapă pierzi 90% dintre clienți, iar în a doua, 98%. Dacă vă concentrați eforturile de marketing pe creșterea ratei de conversie în a doua etapă, veți avea rezultate exponențiale. De exemplu, dacă creșteți rata de conversie doar cu 2%, vă veți dubla efectiv rezervările: în loc să aveți 2 rezervări, veți avea 4.
Ce s-ar întâmpla dacă l-ai crește de la 2% la 10%? Relația devine exponențială. Și aici se fac profituri online.
Cum faci asta? Acesta este un subiect pentru alt articol, dar vă vom oferi o idee aproximativă. Soluția este concentrarea eforturilor pe remarketing pentru etapa respectiva. Asta înseamnă că ar trebui să trimiteți reclame persoanelor care s-au oprit la etapa de detalii și nu au continuat să rezerve. Sunt cei mai gata de cumpărat. Sunt cele mai ieftine la care se ajunge. Dar ne vom ocupa de asta într-un alt articol.
Dacă ți-a plăcut acest articol, poți să te abonezi la buletinul nostru informativ, care conține peste 25 de articole care prezintă o imagine mai clară a modului în care ar trebui să funcționeze afacerea de călătorii online pentru a obține profit. Sau puteți aranja o demonstrație cu noi pentru a vedea cum platforma noastră vă poate ajuta să vindeți online, folosind cele mai bune instrumente și strategii disponibile.